本篇文章給大家談?wù)勂囦N售對話，以及做汽車銷售怎么找客戶對應(yīng)的知識點(diǎn)，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。
本文汽車目錄一覽：
汽車銷售的電話話術(shù)
一、初次接聽/撥打電話
話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)1：電話鈴響三聲內(nèi)有人接聽
話術(shù)范例：專人接聽，準(zhǔn)備話術(shù)、資料，做好記錄。
話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2：電話接待/撥打四段
話術(shù)范例：1、獲取姓名：早上好！（分時問候）XX4S店。我是銷售顧問XXX，您可以叫我小X就可以了。（兩次報名）請問有什么可以幫到您？……請問女士/先生您貴姓？
話術(shù)范例：2、做簡單的需求分析：X女士/先生您好，您是想詢問車輛的價格是吧……
話術(shù)范例：3、使用邀約理由：為了方便您更好的了解這款車，我可以為您預(yù)約試乘試駕……并且我們這周剛好有促銷活動。
話術(shù)范例：4、確定時間：您看是周六上午還是下午來方便？（選擇法）您可以隨時找我，我叫XXX，（再次報名）是展廳里最高的，戴眼鏡（加強(qiáng)記憶）。如果有任何問題，請隨時和我聯(lián)系。請問您還有什么其他問題嗎？謝謝您的來電，X先生/女士，再見！
二、日常跟進(jìn)
客戶關(guān)懷
話術(shù)范例：某某先生女士，您家里裝修的怎么樣了？這段時間忙壞了吧！裝修最讓人頭疼的，事情特別多，是不是每一個細(xì)節(jié)都要盯著，我家當(dāng)時裝修的時候我可是深有體會啊！今天打電話就是問候一下你，順便想了解一下您現(xiàn)在對咱們的車考慮的怎么樣了？
小道消息
話術(shù)范例：某某先生/女士，不知道您聽沒聽說下個月各個車型都要調(diào)價了，尤其是咱們xx轎車，下個月都有大幅度的價格調(diào)整，我今天跟我們領(lǐng)導(dǎo)閑聊的時候他告訴我的，我感覺和你一直處的都不錯，所以第一時間把這個消息告訴你，你看看這兩天哪天有時間過來咱們再談?wù)劇?/p>
意外驚喜
話術(shù)范例：某某先生/女士，告訴您一個好消息，我們店現(xiàn)在開展廠方購車特價優(yōu)惠活動，我感覺這個活動對您購車特別有幫助，而且這個活動只搞一個月，下個月就取消了，我第一時間給您打電話通知您這個好消息，您看看哪天方便來店里看看？
三、活動邀約（邀約五步驟）
1、確認(rèn)顧客姓名
話術(shù)范例：XXX先生/女士，您好！
2、自我介紹
話術(shù)范例：我是XX店的XX，您還記得嗎？
3、確認(rèn)是否接聽方便
話術(shù)范例：感謝您的接聽，占用您幾分鐘時間，請問您方便接聽電話嗎？
4、寒暄贊美
話術(shù)范例：您上次看車時給我留下很深的印象，對車的了解真的很專業(yè)，我做了這么多年汽車銷售，沒有幾個客戶能夠提出向您這么專業(yè)的問題，真的，比我們有些銷售顧問還專業(yè)，有空見面的時候還需要好好向您請教。
5、告知目的，陳述利益
話術(shù)范例：我這次打電話是告訴您一個好消息，最近我們店周年慶，舉行文化沙龍活動。將會給您帶來三種至尊體驗(yàn)，第一個是我們邀請了國內(nèi)頂尖的演藝團(tuán)體表演，可以讓您可以感受濃郁的藝術(shù)氛圍，第二個是會有名師字畫的品鑒會，可以了解到藝術(shù)品鑒賞和收藏方面的知識。
第三個是我們邀請了國內(nèi)知名的教育專家來做一個有關(guān)兒童教育方面的專題講座，活動一方面體現(xiàn)了我們店對客戶的真誠關(guān)懷，重要的是可以認(rèn)識很多像您這樣的業(yè)界精英。
四、常見問題處理
常見問題1：結(jié)束通話后客戶記不住自己
解決方法：介紹自己昵稱，多次重復(fù)。
話術(shù)范例：哦！鄭先生！您好！很高興能夠?yàn)槟?wù)！我叫王丹，同事和朋友們都親切的叫我丹丹，您以后叫我丹丹就可以了！鄭先生，您問的這個問題丹丹認(rèn)為確實(shí)挺關(guān)鍵的！丹丹今天接了7個客戶的電話都是想了解油耗的！鄭先生，丹丹可以斬釘截鐵的告訴您，330的油耗百公里只有6.3升！！鄭先生可能會懷疑丹丹所說的真實(shí)性，沒關(guān)系！丹丹建議您，鄭先生可以到各大專業(yè)汽車網(wǎng)站啊、或者找您身邊開330的朋友啊好好了解一下，看看丹丹給鄭先生所介紹的是否屬實(shí)。……鄭先生……丹丹……鄭先生……丹丹……”
常見問題
1、總是被動式回答客戶問題
解決方法：認(rèn)同贊美客戶，化解被動局面
問題一：客戶說：“這款車如果可以優(yōu)惠3000元，我馬上去你們店簽合同？”
話術(shù)范例1：看來鄭先生對這款車關(guān)注一段時間了吧？以前到我們展廳來看過車嗎？
話術(shù)范例2：太好了！原來鄭先生也是爽快人！您來我們店后我一定會盡我最大的努力爭取達(dá)到您的滿意……
話術(shù)范例3：說實(shí)話，丹丹從心里邊也非常想告訴您這輛車優(yōu)惠多少錢……
話術(shù)范例4：鄭先生，您提出的這個要求丹丹非常理解您，誰買車都愿意買到一個既喜歡又便宜的好車！當(dāng)然，換做是我，我也會提出這樣的要求，不瞞您說在我們店購車的客戶也都提出過這樣的要求……
2、聽說XX車采用的發(fā)動機(jī)是渦輪增壓，對吧？
話術(shù)范例：鄭先生，真是太巧了！我也正想給您說這個問題呢！買車必須要看四個核心部件，發(fā)動機(jī)就是其中的第一個啊……（1.發(fā)動機(jī) 2.變速箱3.鋼板材質(zhì)4.D平臺）
銷售中的一些精彩對話
一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里『世界最大』的『應(yīng)有盡有』百貨公司的銷售員。
老板問汽車銷售對話他："汽車銷售對話你以前做過銷售員嗎？"
他回答說："我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。
老板喜歡他的機(jī)靈："你明天可以來上班汽車銷售對話了。等下班的時候汽車銷售對話，我會來看一下。
一天的光陰對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。
但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。
老板真的來了，問他說："你今天做了幾單買賣？"，"一單，"年輕人回答說:"只有一單？"老板很吃驚地說："我
們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。
你賣了多少錢?"
"300,000美元，"年輕人回答道。
"你怎么賣到那么多錢的？"目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。
"是這樣的，"鄉(xiāng)下來的年輕人說，"一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后
大號的魚鉤。
接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。
我問他上哪兒釣魚，他說海邊。
我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。
然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型'巡洋
艦'。"老板后退兩步，幾乎難以置信地問道："一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？"
"不是的，"鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，"他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他："你的周末算是毀了，干嗎
不去釣魚呢？
作為汽車銷售顧問 面對一言不發(fā)的顧客 你應(yīng)該如何以他溝通？
首先客戶來店后不說話，肯定有他不說話的原因，目前研究發(fā)現(xiàn)有7個原因會導(dǎo)致客戶不愿意講話：
1、客戶已經(jīng)疲憊不堪，這種情況一般發(fā)生在夏天天氣熱的時候，客戶有可能在來到我們4S店之前，已經(jīng)到別的店面去看過，而購車的過程也是一個很辛苦的過程，客戶要上上下下的看車，還要和那些訓(xùn)練有素的銷售顧問過招，再來回的在幾家店之間轉(zhuǎn)，再做產(chǎn)品比較，費(fèi)力又費(fèi)腦。甚至已過了正餐時間，正餓著肚子，客戶來店之后已經(jīng)很疲勞，所以不太愿意說話。
2、客戶暫時還不想買車，要買也要過一段時間之后再買，只是閑著也沒什么事干，于是就到店里面來看看車子。在還不打算購車的情況下，來到店里，客戶就不太愿意和銷售顧問太接近。因?yàn)橐坏┖弯N售顧問太接近之后，就有可能要接受銷售顧問提供的服務(wù)，一旦接受了銷售顧問提供的服務(wù)，就會在心里產(chǎn)生虧欠感，有心理壓力，因此就干脆不和銷售顧問說話，保持距離，讓自己更安全。
3、客戶已經(jīng)對車子有所了解，甚至已經(jīng)到競爭品牌的4S店去看過車子，聽競品店的銷售員說過我們4S店的產(chǎn)品或某些方面的問題，于是來店后先一言不發(fā)的仔細(xì)觀察，以驗(yàn)證前面接收到的說法是不是真的。這種客戶一般要在有所發(fā)現(xiàn)之后，才會找銷售員交談，以再一次確認(rèn)自己的判斷。
4、客戶的自我意識比較強(qiáng)烈，是典型的控制型性格的人。這種性格類型的人，總是不太愿意透露自己太多的信息，喜歡別人對他琢磨不透，這樣他才能在別人面前始終掌握主動權(quán)。他自然也不太遠(yuǎn)愿意和銷售顧問說話，以保持自己的獨(dú)立性，但是他會隨時準(zhǔn)備出擊。
5、客戶初到新環(huán)境，缺乏安全感，要先觀察和熟悉一下環(huán)境，待適應(yīng)下來之后，才會愿意和銷售顧問說話。這種客戶不太愿意相信別人，屬于典型的分析型性格，腦子里會有很多疑問，但是他在對環(huán)境還沒有熟悉之前，一般不會出擊，你跟他說話，他也不理你，他總是對銷售顧問充滿懷疑和有所顧忌。
6、客戶不是真正的購車意向客戶，有可能是競爭對手的調(diào)查人員。這類人員進(jìn)店后一般不敢說話，而是主動尋找產(chǎn)品資料自己看，然后這輛車看看，那輛車也看看，一言不發(fā)。銷售顧問上前詢問他什么問題，他都不理會，躲躲閃閃，不愿意正面回答問題，反倒會向銷售顧問詢問他自己感興趣的問題。問完問題之后就把嘴巴緊緊的閉上，他害怕言多必失，被銷售顧問識破了他的身份。
7、客戶對接待他的銷售顧問有排斥，這時候的問題一般出在銷售顧問自己身上。比如有的銷售顧問不太注意自己的形象，在發(fā)型、穿著、打扮、身上所佩戴的飾品或者體味、說話的語氣和風(fēng)格上不合客戶的胃口，他就對前來接待他的銷售顧問產(chǎn)生抵觸心理，很排斥銷售顧問，這樣也會讓客戶一言不發(fā)。
比較多見的是上面總結(jié)的7個原因吧。
接下來看看如何讓客戶愿意開口交談？
人們在什么情況下會發(fā)言？
前段時間看過一個故事，說的是一個二戰(zhàn)的退伍殘疾老兵，退伍后一直不說話，人們沒有辦法，只能送他到了一個療養(yǎng)院去療養(yǎng)。到了療養(yǎng)院也是一言不發(fā)，直到有一天，他在聽收音機(jī)的時候，突然間從椅子上跳起來大喊了一聲“這幫蠢豬！”接著又繼續(xù)一言不發(fā)。他為什么會跳起來大喊一聲？因?yàn)槭找魴C(jī)里面播放的是他們國家的足球隊(duì)和敵對國家的足球隊(duì)的比賽，他自己國家的足球隊(duì)輸球了，他氣憤的跳起來大罵了一聲。你看，要讓人們發(fā)言，至少是遇到了他在乎的，或能夠觸動他內(nèi)心深處的東西，要不然他就是在敷衍或者偏愛說話，否則誰會說個沒完沒了呢？
對付那些來店后一言不發(fā)的客戶，可以有8個汽車銷售技巧，可以一試。
1、當(dāng)客戶快到店門口的時候，就會有一個銷售顧問從店里面微笑著快步走上前來，直接面對著客戶遞過他自己的名片介紹他是誰，怎么稱呼。然后就詢問客戶的貴姓和稱呼方法。這一招非常有效，不僅直接給客戶一種被熱情接待的感覺，更重要的是，他把客戶直接截住了，而作為客戶，你不好意思直接跨過他而往店里面走，多少你都要跟他說一兩句話。你要是那位被截住的客戶，你好意思不理人家就直奔店里面嗎？而只要你開口說了第一句話，他就會讓你再說第二句，第三句，你想躲都躲不掉。
2、提出簡單易答的問題，當(dāng)客戶一進(jìn)店來，銷售顧問就可以上去做自我介紹，介紹完之后可以詢問客戶一些封閉式的問題。比如可以問客戶是來看車還是找人，是第一次來店還是第二次來店，是看兩廂車還是三廂車，是路過順便進(jìn)店的還是專程來店的。這樣的封閉式問題，只要客戶做出簡單的選擇就可以回答的，沒有什么難度，連續(xù)問三個以上，客戶就會受不了，一般也會回答銷售顧問的問題，一旦回答了之后，就打破了僵局。
3、細(xì)心觀察客戶的行為，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，主動上前說話。我們前面說過，人們遇到自己在乎或者觸動內(nèi)心的東西時，自然就會說話的。比如客戶來店后，他不理銷售顧問，沒關(guān)系，讓他自己先去看車好了，銷售顧問也不要尾隨的太緊，以免給客戶造成心理壓力和被監(jiān)視的感覺。當(dāng)客戶在看車，出現(xiàn)3個標(biāo)志性行為的時候，銷售顧問就可以上去切入談話了。這3個行為，一是客戶趴在車窗往車內(nèi)看時，二是客戶拉開車門要上車時，三是向銷售顧問看或招手尋求幫助時。這時候和客戶說話，得到回應(yīng)的可能性往往會比較大。
4、觀察客戶的神態(tài)，看他是否顯示出疲憊狀況，如果顯示出很疲憊的狀況，就上前去和客戶說：“先生，我估計(jì)您是去了不少4S店了吧，看起來有些累了，要是不著急看車，先坐下來休息一會吧。我去給您倒杯飲料，您是要可樂還是雪碧或者王老吉呢？”這樣做既體現(xiàn)了對客戶的體貼關(guān)懷，又提出了簡單易答的選擇性問題，客戶在這種情況下，一般也會做出應(yīng)答，從而打破一言不發(fā)的僵局。
5、創(chuàng)造接觸機(jī)會，一旦接觸之后就有可能說話。美國有個專門研究人際關(guān)系的社會心理學(xué)家寫過一本書，叫做《親密關(guān)系》，書中介紹了一個實(shí)驗(yàn)，研究發(fā)現(xiàn)，人們之間，尤其是陌生人之間，如果互相有肌膚上的接觸，發(fā)生交談的可能性要比沒有任何接觸的陌生人之間發(fā)生交談的可能性高出3倍以上。銷售顧問在倒水給客戶的時候，可以有意識的觸碰一下客戶的手臂或者胳膊或者手背，然后再說話，得到客戶回應(yīng)的可能性都會極大的提高。
6、主動遞交資料給客戶，讓客戶有收人以禮必有回報的心理壓力，從而與銷售顧問交談。在遞交產(chǎn)品資料給客戶的時候，一邊遞交給他，一邊打開，給客戶介紹資料上面的內(nèi)容，如果客戶不拒絕銷售顧問的介紹，就不要停下來，繼續(xù)講，直到他打斷你的說話或者發(fā)出提問。他一旦打斷，也就意味著他的注意力已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)移或者被吸引住了，如果提出了問題，那么一言不發(fā)的僵局就又被打破了，一破全破，銷售顧問就可以順藤摸瓜的和客戶聊起來。
7、更換銷售顧問之后再接近客戶說話，這個方法適合用來應(yīng)對那些對原來接待他的銷售顧問表現(xiàn)出不理不睬的客戶。既然客戶對目前接待他的銷售顧問不感冒，那就換一個新的銷售顧問去接待，換個人之后，往往會收到意想不到的效果。
8、直接要求客戶說話，客戶進(jìn)店之后，一直不說話，銷售顧問就要注意看時間，等客戶大概轉(zhuǎn)悠了十來分鐘之后，銷售顧問就可以上前去，直接微笑著對客戶說：“先生，我覺得您是一個很特別的人，從您一進(jìn)來到現(xiàn)在都11分鐘了，一句話都沒有說過，您是不是對我們的服務(wù)不太滿意呀？”看看他怎么反應(yīng)。如果他還是一言不發(fā)，再接著對他說：“先生，您就說一句話唄，要不您向我們提一個要求，或者批評一下我們，實(shí)在不行就提一個問題也可以。”銷售顧問說這話的時候，一定要始終保持著真誠的微笑，這樣堅(jiān)持一下，客戶一般也會開口說話了。這個方法一般是在前面的7個方法都用完，還是沒有什么效果的情況下才啟用的。
其實(shí)，銷售就是一個溝通交流的藝術(shù)，沒有與客戶之間的有效溝通交流，再好的產(chǎn)品理念，產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品價值，服務(wù)價值都很難充分的傳達(dá)到客戶身上。在銷售過程中，客戶來店后，不管他一言不發(fā)也好，滔滔不絕也好，銷售人員們都應(yīng)該向客戶提供熱情周到的服務(wù)，同時輔以認(rèn)真細(xì)致的觀察，用心尋找客戶在乎的或者觸動他內(nèi)心的東西，從而找到突破口，一破全破，最終把客戶拿下。
希望對您有所幫助，望采納！
汽車電話銷售話術(shù)
導(dǎo)語：每一筆交易的達(dá)成，顧客都會提出一些異議。以下是我為大家分享的汽車電話銷售話術(shù)，歡迎借鑒！
一、汽車電話銷售話術(shù)
1、不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時，您應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略颍堈埱髮Ψ皆彛谀龀鲞@種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對方愿意您將電話轉(zhuǎn)給 他人。
2、自報家門
找到您所要找的人之后（有時您知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話，您就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方，您是來做什么的，您能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說出其姓名，您可 以在談話中不時的稱呼對方的姓名。
3、隨時記錄
打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下您所聽到的信息（當(dāng)然，如果您是左手寫字的話，可以反過來）。如故您沒做好準(zhǔn)備，而不得不請求對方重復(fù)時，這樣會使對方感到您心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話；并且，您一日要打那么多電話，您是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀(jì)錄也方便您以后在次電話跟進(jìn)情況。
4、轉(zhuǎn)入整題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r間很寶貴，別人可能沒是聽您亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，您是為別人 的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學(xué)會問很重要。
5、充滿自信，做好準(zhǔn)備
在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)您給他人打電話時，您應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)您撥打的電話鈴響起之時，您應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時放下手頭正在做的事情，以便您的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務(wù)。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對面接了電話等了老半日，您都沒有反應(yīng)，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽您講下面的內(nèi)容了，您便會失去 得到信息或生意的機(jī)會。
6、重視客人及客人時間
如果您在打電話時，如果對方問一些您無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應(yīng)當(dāng)動作迅速。您還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，您可以按下等候健。如果您的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過您所預(yù)料的時間，您可以每隔一會兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白您的進(jìn)展。如，您可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會。當(dāng)您查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起讓您久等了。”以引起對方的注意。 跟蹤電話促成交易 ?但您為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，您應(yīng)該說過兩日再給您電話。打電話跟進(jìn)時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。您是 為他提供服務(wù)，不是求著他給錢您的，所以，做業(yè)務(wù)的時候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的第一聲
當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：“您好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時， 應(yīng)有“我代表單位形象”的意識。
2、要有喜悅的心情
打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見您，但是從歡快的語調(diào)中也會被您感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱 著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。
3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音
打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽您的'聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當(dāng)作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會親切悅耳，充滿活力。
4、迅速準(zhǔn)確的接聽
現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心里會十分急躁，您的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個辦公室工作人 員都應(yīng)該養(yǎng)成的。
5、認(rèn)真清楚的記錄
隨時牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH技巧。
6、有效電話溝通
我們首先應(yīng)確認(rèn)對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。對對方提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表示意見時，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。接到責(zé)難或批評性的電話時，應(yīng)委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯。電話交談事項(xiàng)，應(yīng)注意正確性，將事項(xiàng)完整地交待清楚，以增加對方認(rèn)同，不可敷衍了事。
7、掛電話前的禮貌
要結(jié)束電話交談時，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束 語，說一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。
求一些經(jīng)典的銷售對話
1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3．推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必須先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8. 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應(yīng)對策。
9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12．在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17．每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。
18．有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。
21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23. 業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。
29.推銷的機(jī)會往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。
30. 把精力集中在正確的目標(biāo)、正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
32．讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點(diǎn)、去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。
38. 不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41. 要打動顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋更近。
42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。
47. 在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51．成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機(jī)會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ菢樱闶サ牟恢皇且淮武N售機(jī)會——而是失去一位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
57．努力會帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58. 不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報（金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品）。
59. 堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅(jiān)持的力量了。
60. 用數(shù)字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62. 留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64. 最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65. 銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66. 自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽(yù)的成功，會為未來種下失敗的種子。
68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。
69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71．你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會陷入危機(jī)。
72. 我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別。
73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會之一。
74．據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產(chǎn)生于服裝。
77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79．在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
81. 推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機(jī)會。
82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。
84．據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86. 忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。 87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。
89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。
90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。
94．正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認(rèn)牌購買傾向=豐厚的利潤
95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會一再從頭開始.
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。
98．問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。
99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。
100．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。
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