購(gòu)買二手車時(shí)，什么都看好了，到了最后環(huán)節(jié)——議價(jià)！這也是很多買家最頭疼的環(huán)節(jié)！98%的買家選擇了最壞的做法是：找熟人！如果你這么做了，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！
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國(guó)人最常見(jiàn)的做事風(fēng)格就是：找熟人！
熟人好辦事，成了約定俗成的辦事準(zhǔn)則。
買車子，找熟人！
買房子，找熟人！
搞業(yè)務(wù)，找熟人！
就連賣東西，都要想一想有沒(méi)有熟人！
沒(méi)有熟人在中間，總感覺(jué)不踏實(shí)。很多時(shí)候，寧愿相信熟人，也不相信專業(yè)。就拿買二手車來(lái)說(shuō)，經(jīng)常遇到“一人買車，全村出動(dòng)”，用我們的話說(shuō)叫“軍師團(tuán)”。
“軍師團(tuán)”如果專業(yè)也好，可99%的“軍師”來(lái)自各個(gè)行業(yè)，就是沒(méi)有跟汽車行業(yè)沾邊的。而很多時(shí)候，客戶寧愿相信一個(gè)“外行人”給出的建議。
意見(jiàn)一致也好，問(wèn)題是“軍師團(tuán)”總是可以做到“集思廣意”，七嘴八舌各種建議。這種情況太常見(jiàn)了，在我們看來(lái)，99%是買不成車的。用朋友圈里的名言就是“花自己的錢，買別人喜歡的車！”
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這是一種情況：到了議價(jià)環(huán)節(jié)，一個(gè)電話問(wèn)問(wèn)賣服裝熟人，對(duì)方什么都不了解，回了一句“太老氣”，瞬間抹殺了你從選車、看車、驗(yàn)車的所有付出！
為什么說(shuō)找熟人是最壞的方案？
還有一個(gè)原因：如果是什么都看好了，就決定了這臺(tái)車，只剩下價(jià)格問(wèn)題了。這時(shí)很多朋友會(huì)想：找找看有沒(méi)有熟人，幫忙砍砍價(jià)。
這時(shí)我勸你放棄，真不如自己跟商家好好談，說(shuō)不定比找人還便宜！
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既然“找熟人”不可取，那我們?cè)趺丛谧h價(jià)環(huán)節(jié)跟商家砍價(jià)呢？說(shuō)實(shí)話，我不是銷售高手，給不了你五花八門的套路；但我是個(gè)學(xué)習(xí)者，接下來(lái)我給大家分享一個(gè)消費(fèi)心理學(xué)的理論——“沉沒(méi)成本”。
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沉沒(méi)成本，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：我們?cè)谝患虑樯弦呀?jīng)花費(fèi)的成本。很多時(shí)候不愿意浪費(fèi)或認(rèn)虧，反而會(huì)繼續(xù)投入。
比如說(shuō)，我們?nèi)タ措娪埃戳艘话氚l(fā)現(xiàn)并不好看，這時(shí)你會(huì)選擇起身離開(kāi)，還是繼續(xù)看完？絕大多數(shù)人都會(huì)選擇繼續(xù)看完。原因就是，我們已經(jīng)支付了票錢，花費(fèi)了時(shí)間，寧愿看完，也不愿意付出的白費(fèi)。
既然我們都不愿意浪費(fèi)成本，那么怎么應(yīng)用在購(gòu)物時(shí)？答案就是：把沉沒(méi)成本轉(zhuǎn)嫁給銷售！
就像我們?nèi)ベI衣服，很多店家都提供試穿服務(wù)，當(dāng)我們?cè)嚧┝撕芏啵?a style='color:#0000CC;font-size:16px;' href='/post/170552.html' title='海八路最靠譜二手車行(海八路二手車市場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間)' target='_blank'>營(yíng)業(yè)員跟在后面忙里忙外，到了最后付款時(shí)，你說(shuō)要便宜點(diǎn)。營(yíng)業(yè)員這是就會(huì)掂量：我辛辛苦苦忙活半天，這單不成豈不白忙活了。
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同理，我們?cè)谫?gòu)買二手車時(shí)，也可以試著轉(zhuǎn)嫁“沉沒(méi)成本”給商家，其實(shí)現(xiàn)在二手車生意并不好做，大多時(shí)候，商家還是愿意選擇犧牲點(diǎn)利潤(rùn)，換取成交的。
今天的內(nèi)容可能會(huì)“中傷”到同行朋友，但逃避并不能讓我們進(jìn)步。同樣的，“沉成本”理論，對(duì)于買家同樣有效。就看誰(shuí)的悟性更高，誰(shuí)的功力更深了。
最后留個(gè)話題“你是怎樣看待找熟人的？”，“你有什么砍價(jià)的妙招？”，歡迎朋友們?cè)诹粞詤^(qū)分享。
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我是二手車評(píng)估師阿耀
勵(lì)志成為終身學(xué)習(xí)者的車商
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