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　　來源：智趣財經社

　　3月24日，瀘州老窖2022-2023年度經銷商表彰暨營銷會議在瀘州舉行。業績是硬指標，在會上瀘州老窖披露了一系列數據。3年來，瀘州老窖攻堅克難，連續5個季度實現營收增速超過20%、連續9個季度實現凈利潤增速超過25%。

　　瀘州老窖集團及股份公司黨委書記、董事長劉淼在致辭中說：“疫情三年，在中國名酒企業中，瀘州老窖受到的沖擊和壓力較大，但廠商攜手、沉著應戰，頂住了重重疊加壓力，保持了良性快速發展。”

　　從目前國際國內發展形勢來看，各種不確定性因素仍在不斷累積。但對處于行業加速集中期的中國白酒頭部企業而言，越是危機，越是機遇。顯然，瀘州老窖已鉚足了干勁兒。劉淼鏗鏘有力地為瀘州老窖定調：“未來三年，公司將在良性發展基礎上，能跑多快跑多快。”

　　01

　　國窖1573銷售貢獻60%以上

　　從銷售來看，瀘州老窖實施競爭型營銷戰略，主力大單品已重回全國化名酒之列。濃香型白酒代表性產品——國窖1573創造了行業高端品牌打造范本，國窖1573已成為瀘州老窖的增長主力，去年國窖銷售貢獻占比達60%以上。

　　同時，特曲品牌與窖齡酒品牌突破80億，頭曲二曲品牌終端覆蓋達30萬家，“瀘州老窖”的品牌復興邁入快車道。多品系、年輕化深度布局，新興增長極加速形成。目前，瀘州老窖華北與西南兩大基地市場已經建成，5億級省區超過13個，全國化步伐正在加快。

　　隨著一系列新品的爆發，瀘州老窖品牌的成長性大幅增強，成為瀘州老窖穩健成長的一個強大支撐。

　　而產品力的另外一個維度，就是產能。這一點，對于高端白酒賽道來說尤為重要。目前瀘州老窖擁有全行業還在產酒的90%以上的國家保護文物窖池。瀘州老窖還打造了烏蒙山區8大有機原糧基地，建成國家固態釀造工程技術研究中心、國家酒檢中心、國家酒類包材檢驗中心等8大國家級技術平臺，全方位保障瀘州老窖優質基酒的產出能力。

　　白酒品牌與文化密不可分，秉持“十年品牌靠營銷、百年品牌靠質量、千年品牌靠文化”的品牌經營理念，瀘州老窖堅持塑造品牌特色IP，充分發揮“活態雙國寶”品牌獨有核心優勢。同時，與國家體育代表團、卡塔爾世界杯、中國歌劇舞劇院等合作，連續舉辦封藏大典和國際詩酒文化大會，還與深商會、川商會等交流，與華為等高科技企業合作，拜訪了數千家著名企業。

　　始終堅信“客戶即團隊”，瀘州老窖率先實施直營試點，并堅持“服商”“扶商”“護商”“富商”戰略，加快廠商一體化建設和渠道立體化建設。目前，瀘州老窖核心骨干客戶逐年擴充，國窖薈、精英薈等渠道聯盟覆蓋上百個城市，廠商協同拓展有效終端超過百萬家。

　　“如今的瀘州老窖歷經多輪行業周期的考驗，公司的產品質量、品牌形象、人才隊伍已經實現實質性飛躍，正處于公司發展史上最好階段。”瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒說，今天的瀘州老窖比以往任何時候都具備化危為機的能力，2023年既是瀘州老窖的戰略機遇期也是公司高質量發展之年。

　　02

　　“突圍”的奮斗史

　　業績穩健增長的背后，與瀘州老窖近年來在品牌、產能、管理等多方面的持續投入密不可分。“瀘州老窖近年來的發展史，就是在各個方面‘突圍’的奮斗史。”劉淼分別用銷售、品牌、產能、管理和形象的“五大突圍”總結了近年來瀘州老窖的發展成果。

　　瀘州老窖堅持聚焦“雙品牌、三品系、大單品”，國窖1573系列牢牢站穩中國三大高端白酒陣營。瀘州老窖系列實現量價齊升的良好發展勢頭，養生酒、高光、中式果釀酒、精釀啤酒、進口葡萄酒等創新產品持續培育，封藏大典、國際詩酒文化大會等IP成功打造，與美食、藝術、時尚界等開展跨界合作，塑造了瀘州老窖與時俱進、年輕時尚的企業形象，提升了中國白酒的時尚度。

　　產能“突圍”，瀘州老窖建成投用了固態白酒釀造規模行業第一、酒曲產能行業第一、智能釀造水平行業第一的黃艤釀酒生態園，即將建成行業內包裝智能化程度最高、生產速度最快的“燈塔工廠”。打造了烏蒙山區8大有機原糧基地，鞏固了瀘州老窖“有機釀造”的質量優勢。建成國家固態釀造工程技術研究中心、國家酒檢中心、國家酒類包材檢驗中心等8大國家級技術平臺。

　　不斷推動公司從傳統“經驗型”管理模式向現代“法治型”管理模式轉變，瀘州老窖在管理上也不斷“突圍”。基于加大公司各體系制度、流程、標準的創新與構建，加大授權體系建設，保證了瀘州老窖管理的規范、靈活和高效。而且，數智瀘州老窖建設初見成效。

　　形象“突圍”，瀘州老窖積極履行國企社會責任，始終踐行“與社會同行、與環境相依、與人類共存”發展理念，鄉村振興、捐資助學、扶貧濟困等工作成效得到社會廣泛認可。

　　03

　　能跑多快，就跑多快！

　　作為高端白酒品牌的瀘州老窖，如何以其確定性對抗外部環境的不確定，謀篇布局？

　　實際上，跑多快，更多取決于跑步的初衷和準備。林鋒披露了瀘州老窖的營銷規劃，提出以“八個堅持”全面推動高質量營銷，全力提供高質量服務。

　　瀘州老窖將堅持更上臺階的全過程質量管理，堅持擴充公司優質產能；堅持提升品牌價值與產品市值，聚焦資源實現協同發力，繼續拉高瀘州老窖品牌地位，用名酒的質量與價格實現定位回歸；堅持走國際化之路和立體傳播，打造更年輕更時尚產品，做年輕消費者喝到想要喝、愿意喝的酒；堅持年輕人為年輕人服務戰略，培養更多將帥之才與兵王骨干；堅持新增經銷商客戶分級考核，優化客戶盈利與控盤能力，實現共贏；堅持以消費者實際需求為導向，靠高質量服務創造價值，讓消費者在文化體驗、精神體驗中加深“品牌記憶”；堅持推動數字轉型與管理賦能，在消費者精細運營中提升效率、減化流程；堅持構建和諧共生的商業生態，維護白酒市場良性健康，不斷提升瀘州老窖生態圈的質量。

　　瀘州老窖繪出的藍圖可謂宏大，更多的還是要落到實處。劉淼表示，將以消費者為中心，深入推進“消費者124”工程，構建圈層、拼搶流量、制勝未來。繼續深挖線下流量，幫助廣大合作伙伴拓展好、維護好消費者資源；在公關賦能行動上，構建公司總部級、銷售公司級、銷售單元級立體公關體系，將公關體系建設成為一支引領銷售、支撐銷售的強大作戰部隊。

　　渠道是產品行銷的重中之重，瀘州老窖將全面加強價盤管控，提升價格物流管理水平，保持價格剛性、物流良性，不以價格換銷量，不以竄貨換發展。對于運營能力強、管控水平高、廠商協同好的客戶，發揮其市場主導作用，加大培訓賦能、團隊賦能、資源賦能等力度。

　　在瀘州老窖的營銷會議上，品牌價值也被多次提及。瀘州老窖將加快形成酒城瀘州和瀘州老窖“窖洞園坊，江舟山港”的特色文化旅游名片，重點考慮澳網、冰雪運動、亞運會等重大國際賽事，增強瀘州老窖的曝光量，將品推廣宣資源運用到最需要的地方、最有效的地方，把封藏大典、國際詩酒文化大會等文化IP活動辦出水平。

　　“優勢疊加、協同發展”，是瀘州老窖集團和股份未來幾年改革發展的主題，瀘州老窖集團及股份公司班子成員要實行分區負責制，需深入銷售一線，廣泛開展消費建設、聯系客戶、激勵團隊、調查研究等工作。深入推進向一線授權賦能，形成總部與基層、后端與前端高效溝通和無縫對接的響應機制。

　　“今天的瀘州老窖已經具備了擴張發展的雄厚實力。優秀的白酒頭部企業將具有更大生存和發展空間。作為中國最古老的四大名酒，公司有信心在本輪行業集中和品牌競爭中強勢崛起。”劉淼表示。

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