原標題：年報季|營銷員流失近半，新業務價值-31.4%，中國太保領跌保險股，還會再跌么？

　　昨日，中國太保發布2022年財報，貌似不錯的成績單公布后，卻在今天迎來一根大陰線領跌保險股，究竟為何，未來趨勢如何？

　　根據中國太保財報，2022年該集團實現營業收入4553.72億元，同比上漲3.3% ↑；集團營運利潤401.15億元，同比增長13.5% ↑；集團內含價值5196.21億元，同比增長4.3% ↑銀保渠道308.7%↑……

　　然而，對中國太保而言，導致股價下跌的幾個核心數據如下：

壽險新業務價值92.05億元，同比-31.4%↓

代理人月均人力-46.9%↓

凈利潤246.09億元，同比-8.3%↓

　　近期，保險上市公司密集公布財報，多在疑惑，代理人的下滑趨勢是否已止住，代理人數是否已降無可降？但從幾家公司的下數據情況來看，并不樂觀（具體見壽險部分）。

　　01

　　壽險：銀保替個險，增量不提質

　　從財報數據來看，中國太保股價下跌“罪魁禍首”還是代理人隊伍相關問題。

　　2022年，太保壽險新業務價值92.50億元，同比下降31.4%。而新業務價值率為11.6%，同比下降11.9個百分點。月均人力更是從2021年的52.5萬人攔腰斬斷，至27.9萬人。

　　從近年新業務價值來看，五年來，太保壽險新業務價值持續走低，2022年的數據幾乎只有疫情首年的一半，是疫情前2018年的三分之一。

　　不過中國太保財報解釋道，2022下半年新業務價值同比增長 13.5%。受渠道、產品結構變化影響，新業務價值率同比下降 11.9 個百分點。

　　從渠道產能來看，2022年太保壽險保險業務收入2253.43億元，同比增長6.5%。其中，代理人渠道保險業務收入1765.24億元，同比下降6.4%。而銀保渠道304.78億元，同比增長足足308.7%。

　　這或許是中國太保財報中解釋的“渠道、產品結構變化”。

　　但盡管保費未降，新業務價值大幅下滑說明：“（同量保費）他們的新業務價值率下降了，說明賣的儲蓄類或短期類保費占比高了，含金量下降了。賣20年期的重疾險和賣5年期的增額終身壽險，當然前者的含金量高。開門紅賣的短期儲蓄類產品，新業務價值更低。”一位業內資深管理層認為。

　　從最近幾年的代理人渠道保險業務收入來看，與新業務價值趨勢基本相吻合。今年是五年來最低，近年趨勢也是逐年下降。

　　02

　　代理人：流失后的“數據陷阱”

　　從中國太保2022年財報來看，尤其需要注意的如上圖的代理人“數據陷阱”。

　　表面看，數據顯示，2022年盡管月均保險營銷員數量減半，但保險營銷員月舉績率卻同比上升11.3個百分點，保險營銷員月人均保險業務收入同比增加了三分之一，保險營銷員月人均新保長險件數略降。

　　實則不然。

　　首先，我們需要清楚的一個問題是，代理人流失，先流失的是哪部分人？

　　是的，是入職時間短、績效低、收入低、舉績低的基層業務員。他們所能銷售的產品復雜程度低，大單、長險數量都較少，最終迫于生計離職，這部分代理人處于上述金字塔底層，也是數量最龐大的一波人。

　　反過來看，也就是說，目前留存的代理人，相對而言從整體上業績要優于已經流失的那部分代理人。

　　根據一些業內資深管理者的經驗，代理人流失一半，意味著，剩余代理人的月均保費收入要提升一倍才能保住之前的基本盤。但近期發布年報的多家保險上市公司公布數據來看，顯然很難達到。

　　從太保數據來看，目前27.9萬代理人的保險營銷員月舉績率為63.4%，那么舉績人數大約為17.7萬人；2021年月均代理人52.5萬人，舉績人數則為27.4萬人。實際上，舉績人數下降35.4%。

　　保險營銷員月人均保險業務收入、保險營銷員月人均新保長險件數也是同樣道理。

　　所以，從這個角度看，代理人的流失遠未止住，績效也未有明顯提升。

　　03

　　集團：產、壽險貢獻凈利潤的101%

　　上文集中講述了中國太保公布財報后股價大跌的原因，太保壽險對中國太保集團之所以重要，牽一發而動全身原因如下：

　　由上圖可見，作為一家全牌照金融集團，中國太保的凈利潤主要由太保壽險、太保產險擔負，而壽險是絕對主力。

　　其中，2022年太保壽險凈利潤約165億元，占比降至67%；產險凈利潤約83億元，占比增加9%，至34%，兩公司利潤之和為集團凈利潤總額的101%，集中度較2021年同期提升了6個百分點——另外8家子公司共同貢獻-1%的凈利潤。

　　從最近五年產、壽險公司凈利潤情況來看，太保產險的利潤情況相對穩定，但壽險凈利潤起伏不定。

　　具體來看，2022年太保壽險歸母凈利潤164.79億元，同比下降12.83%。此凈利潤額度較疫情首年——2020年還低20余億元。

　　與壽險公司情況截然相反，2022年太保產險歸母凈利潤為82.85億元，同比上升30.43%。從近幾年數據來看，呈上升趨勢。但相對而言，產險利潤占比低，其上升不足以抵消掉壽險歸母凈利潤的下降，集團凈利潤下降。

　　從太保產險近年的綜合成本率數據來看，2022年其綜合成本率97.3%，為近五年來最低。

　　從整個產壽險前景方面來看，這里需要指出的是，由于疫情管控等原因，2022 年整個財產險行業凈利潤同比大增，承保利潤也扭虧為盈。但隨著出行的恢復，今年財險業盈利較2022年難度大大增加。而壽險的代理人隊伍人力維持仍存在較大壓力。

　　（觀潮財經）

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